销售的常识
十二字箴言
仪容仪表 不卑不亢 有理有据
愿你走出一生，归来仍是少年。
类型
交易型、顾问型、合作型、
个人宣传IP
准备工作
心态、状态、知识、形象、方法、工具（话术）
管理时间、管理情绪
但是即便你天生具有做销售的优势，也不代表你就一定能够做好销售，因为销售工作比较烦琐，也比较辛苦，你认为光靠忽悠就能够搞定客户吗？先天的优势并不是我们能否成功的决定性因素，关键还是在于我们后天的努力。
做销售要遵循“逆生长”原则，年纪大的往年轻了打扮，年纪轻的往年纪大了打扮。
做销售就是要一切都以客户为中心，客户没有责任和义务记得你，你也没有你想象中的那么重要，要想让客户能够记得你，你不做出点差异化来显然是不行的。
管理时间、情绪
时间
我们每天面对的事情可以分为两类，一类是关注圈的事情，一类是影响圈的事情。
想要把自己从小白修炼成高手，我们从现在开始就需要对自己每天的时间进行管理，把精力更多地用在影响圈的事情上，而不是用在关注圈上。
四行日记
观察、发现、感悟、行动。
销售思维
- 客户思维。服务意识。价值提供者 。拒绝的原因。
- 交换思维。解决问题。销售的本质是八个字：利益交换，各取所需。 不要把客户当成朋友，你要从更加专业的角度、更高的维度去帮助客户解决问题、创造价值。
- 框定思维。掌控对话，限定边界，框定问题，框定答案
- 策划思维。建立优势，起局，做局，破局
永远摆正自己和客户的位置，不把客户当朋友才是销售的常识。
不要和客户做朋友 。为什么原来的酒水业务员不愿意帮酒楼杨经理这个忙，说到底还是因为他跟杨经理的关系太熟了，他跟客户已经从业务关系变成了朋友关系，朋友之间就是要坦诚一点，能帮忙就帮忙，不能帮忙就直言相告。可是一旦把业务关系变成了朋友关系，你对客户的尊重就少了，你不把客户的事当回事儿，你的对手却把客户的事当成了天大的事，你的客户被对手撬走也是再正常不过的事情。
当你把客户当成了朋友的时候，你自己就会降低对客户的服务标准，减少一些必要的准备工作，甚至根本就不做准备工作，那么结果可想而知。
框定思维
- 框定真假
- 框定问题边界
- 框定答案边界
策划思维
起局，引起客户关注。
做局，引导成交。
另外要说的一点是，做大单销售一定要深刻地洞察人性。在这个案例中，客户请朋友吃饭除了联络感情还有炫耀的成分，因此当谢总向客户建议搭建一个小木屋的时候，客户也 就欣然接受了。客户的有些动机是不能说出来的，你能帮他说出来，你说客户高兴不高兴，这叫正中下怀。
破局：颠覆客户认知 很少有客户只有一家企业的销售人员在跟进，客户可以选择的供应商实在是太多了，每家都各有各的优势和特点。客户凭什么选择和你合作，你有什么独一无二的优势让自己脱颖而出呢？当我们的销售进入到胶着状态的时候，此时需要我们使用破局思维。
识别客户
小青娃可以变美女，确被当青蛙养起来的故事 。
情感需求、隐性需求、
如何识别隐性需求
从大到小，从近到远，去伪存真
钱大妈的例子
沟通技巧
听比说重要，接话，回话的艺术。
封闭式问题，开放式问题
安全感
价值呈现
异议处理
成交
购买信号
- 问价格，服务，细节
- 对你热情，对产品挑剔
成交法则
- 主动
- 假设
- 选择
- 试用
- 机会促销
- 从众
- 异议